9 vragen om uw ideale klant te bepalen

Leestijd: 7 minuten

Bron

U weet al dat u uw ideale klant moet identificeren. Het proces begint met het visualiseren van de persoon die het meest waarschijnlijk uw dienst of product zal kopen, en deze vervolgens in detail te beschrijven, van demografie tot hun emotionele toestand.

Je hebt hun persoonlijkheid, eigenschappen, waarden, koopgedrag, interesses en pijnpunten beschreven.

U hebt rekening gehouden met aspecten als marktsegment en bedrijfsgrootte. Ze zijn allemaal cruciaal bij het vinden van en omgaan met mensen die het meest waarschijnlijk willen – en bereid zijn te betalen voor – wat u aanbiedt. Het is een cruciale stap die u zich niet kunt veroorloven om over te slaan.

Maar alleen omdat iemand voldoet aan uw demografische beschrijving van uw ideale klant, betekent dit niet dat ze een ideale klant voor u zijn. Ik visualiseer de ideale fit-discussie in twee secties: demografische fit en Circumstantiële fit.

Demografische fit is precies hoe het klinkt. Volgens alle indicaties zouden klanten die aan al uw demografische criteria voldoen, goed moeten passen. Maar wat is Circumstantiële fit? De klant zou elk vakje in uw Demografische fitlijst kunnen aanvinken, maar de omstandigheden geven nog steeds aan dat het onverstandig zou zijn om mee te doen.

Gerelateerd: Tips om een ideaal klantprofiel te maken en ermee aan de slag te gaan

Waarom Circumstantial fit opnemen als onderdeel van de algehele klantevaluatie?

Er is geen gebrek aan begeleiding rond demografische fit. Het is net zo belangrijk om uw eigen lijst met vragen over Circumstantial fit te maken.

Er is genoeg werk daarbuiten.

Waarom zou je ongelukkig of boos zijn als je net zo gemakkelijk werk en klanten kunt vinden waar je van houdt?

Hier zijn 9 vragen, niet voor potentiële klanten, maar voor jou. Door antwoorden te formuleren, kunt u de reacties tijdens de eerste gesprekken evalueren en potentiële klanten beter vooraf kwalificeren.

1. Hoe flexibel bent u bereid te zijn met betrekking tot de tijdlijn?

Zelfs als ze de perfecte demografische pasvorm zijn, als de klant binnen twee weken een nieuwe site nodig heeft en je bent geboekt voor de komende twee maanden, is dat een potentiële dealbreaker.

Als de klant je echt wil, kunnen ze wachten, maar dat is niet altijd een optie.

• Ben je bereid om spoedprojecten aan te nemen? Zou je extra in rekening brengen?
• Ben je bereid om je werklast opnieuw te prioriteren om een felbegeerde klant aan te nemen?
• Ben je bereid om je werkuren te verlengen om dit project op tijd af te ronden?

2. Hoe flexibel bent u bereid te zijn met betrekking tot de prijs?

Als de verwachtingen van de klant over de prijsklasse ver onder die van u liggen, waar trekt u dan de grens?

• Ben je bereid om een gereduceerde prijs aan te bieden om de baan te krijgen, zelfs als dit betekent dat je winst moet verminderen?
• Bent u bereid een gefaseerde, teruggeschroefde aanpak voor te stellen, in de hoop dat er binnen een paar maanden meer werk kan worden verzet?
• Bent u bereid om diensten in te ruilen om een budgetverschil te compenseren?

Gerelateerd: Prijzen voor webprofessionals – hoe u kunt stoppen met het saboteren van uw prijsstrategie?

3. Bent u bereid deel te nemen aan een competitie met de laagste bieding om een project binnen te halen?

Als ik hoor dat de klant een biedoorlog voert, buig ik gracieus weg. Ik weet al dat het mijne niet het laagste voorstel zal zijn. Mijn aanpak: “Je kunt niet de beste en de goedkoopste tegelijk zijn.”

Ben je bereid om:

• Low-ball uw schatting om een biedingsoorlog te winnen?
• Vooraf bekend maken dat u niet deelneemt aan competities met een laag bod?
• een lager betalend project nemen dat tijd steelt en dat kan worden gebruikt voor een winstgevender project?

4. Ben je een purist die op slechts één platform werkt?

Als je een WordPress-expert bent, denk je misschien dat je nooit met iemand zou praten die een Joomla-site aanvraagt. Maar als ze aan al je andere criteria voldoen, is een discussie de moeite waard voor het geval een van jullie bereid is alternatieven te overwegen.

• Werk je maar op één platform?
• Ben je bereid om een ander platform te leren om een verder perfect passende klant te krijgen?

5. Is de locatie van de klant een punt van zorg?

Ik neem het liefst klanten aan in mijn grootstedelijke gebied. Ik vind het leuk om dichtbij genoeg te zijn zodat we elkaar misschien op een andere manier kunnen ontmoeten dan op Zoom, en ik vind het heerlijk om mijn klanten te helpen met elkaar te netwerken.

Het is mijn beleid, dus ik kan een zeldzame uitzondering toestaan als het zinvol is.

Een lokale klant voor de lange termijn stelde zijn broer voor contact met mij op te nemen over het herontwerpen van zijn website. Terwijl de broer in een andere staat woont, was ik bereid om met hem te praten gezien de bestaande relatie. Het klikte en nu zijn beide broers vaste klanten.

• Beperkt u klanten door geografische beperkingen?
• In welke gevallen zou u overwegen een uitzondering te maken?
• Hoe ver kunnen tijdzones uit elkaar liggen, waar je nog een comfortabele overlap vindt voor vergaderingen?

6. Evalueert u klanten op strategische positionering binnen uw portefeuille?

Als u zich specialiseert in een nichemarkt, kunt u op een gegeven moment benaderd worden door een concurrent van een bestaande klant. Als ze zich niet in hetzelfde geografische gebied bevinden, maakt het misschien niet uit, maar met zoveel online bedrijven zou dat heel goed kunnen. Als ze zich in hetzelfde gebied bevinden, kan er sprake zijn van belangenverstrengeling als u tegelijkertijd probeert de SEO op beide sites te optimaliseren voor de plaatsnaam of andere lokale factoren.

Omdat zoveel van mijn werk lokaal is, vermijd ik directe concurrenten als klanten te nemen. Daarnaast doe ik actief vrijwilligerswerk bij lokale politieke kwesties en campagnes. Het zou onethisch zijn om websiteprojecten voor tegenkandidaten te accepteren, en op basis hiervan heb ik werk afgewezen.

• Heeft u een beleid over het niet accepteren van klanten in geval van belangenverstrengeling?
• Als u potentiële concurrerende klanten zou overwegen, zou u dan beide klanten op de hoogte stellen? Zo ja, wat zou je zeggen?

7. Ben je gefocust op werk op korte of lange termijn?

De meeste webprofessionals geven de voorkeur aan langdurige opdrachten. Kortlopende projecten zonder mogelijkheid voor doorlopend onderhoud of aanvullende projecten betekenen meer marketing en verkoop om ze in uw pijplijn te vervangen.

Naast de inzet van het Zorgplan, hebben mijn ideale klanten extra factureerbaar werk voor mij, zoals het maken van inhoud, sociale media, nieuwsbrief of drukwerk. Een kortlopend project sluit een opdrachtgever niet uit, maar ik investeer de tijd liever in een opdrachtgever met potentie voor de lange termijn.

• Wat is uw definitie van “op lange termijn?”
• Zou u korte termijn projecten overwegen, ook als er geen langdurig werk bij deze opdrachtgever in het verschiet ligt?

8. Zou u een klant afwijzen op basis van uw perceptie van hun zakelijke vaardigheden?

Er zijn ook rode vlaggen die u mogelijk niet ontdekt tijdens de Demografische fit-discussie, vooral als die eerste screening de vorm heeft van een online vragenlijst. Er zijn geen gemakkelijke vragen om klanten te vragen om antwoorden op deze onderwerpen te krijgen, totdat je een discussie hebt.

Zou je een klant afwijzen als ze…

• Heb je een onethisch of onstabiel bedrijfsmodel?
• Kunt u hun bedrijfs- of sitedoelen niet duidelijk verwoorden?
• Schijnt u niet aan boord te zijn met uw verwachtingen rond betaling, communicatie en dagelijkse betrokkenheid?

9. Zou u een klant afwijzen op basis van interpersoonlijke vaardigheden?

Naast de definieerbare kenmerken luister ik goed naar hoe de opdrachtgever over zijn project spreekt. Schijnbaar nonchalante uitspraken kunnen een voorbode zijn van mogelijke problemen op de weg.

Zou je een klant afwijzen als ze…

• Vocaal geuite meningen die aangeven dat u zich aan de andere kant van het politieke spectrum bevindt?
• Lijkt te hebben slechte communicatieve vaardigheden?
• Heb je wat je beschouwt als een aanstootgevend gevoel voor humor?
• Zeggen dat ze “het beste willen”, maar ook zeggen dat ze een zeer beperkt budget hebben?
• Zie kosten als een last (in tegenstelling tot een investering) en vraag “hoeveel kost dit me terug?”
• Het gesprek aangaan met een ruilaanbod?
• Zichtbaarheid beloven in plaats van betalen?
• Zeg “Ik weet niet hoe ik moet beschrijven wat ik zoek, maar ik weet het als ik het zie?”

Gerelateerd: De 17 soorten klanten waarmee elke webdesigner te maken heeft

Wat als u een indirecte slecht passende situatie ontdekt?

Als het niet de juiste pasvorm is, raad ik aan om zo snel mogelijk een sierlijke exit te orkestreren. Het heeft geen zin de tijd van beide partijen te verspillen.

• Als ik een solide reden voor afwijzing kan bevestigen, zal ik mijn best doen om het uit te leggen, zodat de klant weet waarom. Als het een item is dat verband houdt met interpersoonlijke vaardigheden, kan ik directe confrontatie of schaamte vermijden en gewoon zeggen: “Sorry, ik denk niet dat dit gaat lukken.”
• Als er een logische mogelijkheid is om een uitzondering te maken, zal ik die overwegen – maar ik voel me nooit verplicht. Ik zou de klant kunnen vertellen dat ik een probleem heb, de opties moet overwegen, en ik zal erop terugkomen.
• Als de klant iemand is met wie ik zou willen werken, maar niet kan vanwege Circumstantial fit, en ik kan een andere webprofessional voorstellen die ik vertrouw, dan zal ik aanbieden om een verwijzing te maken. Ik zal zeggen: “Ik kan het project niet aannemen, maar laat me een paar vertrouwde collega’s raadplegen om te zien of ze beschikbaar zijn.” Ik wil nooit verwijzingen sturen zonder eerst te controleren of de persoon de bandbreedte heeft om nieuwe klanten aan te nemen.

Conclusie

Voordat u met potentiële klanten spreekt, is het van cruciaal belang om een duidelijk begrip te hebben van de onderwerpen waarover u compromissen wilt sluiten. Beginnen met een zelfvragenlijst verduidelijkt je grenzen, wat leidt tot een betere voorbereiding op Discovery Sessions of andere voorbereidende “past dit bij”-gesprekken.

De post 9 vragen om je ideale klant te bepalen verscheen eerst op GoDaddy Blog .