De kernelementen van storytelling die B2B kan leren van B2C

Bron

Maak kennis met de One Rand Man, een gemiddelde 30-jarige die in Kaapstad, Zuid-Afrika woont. Als architect leidt hij zijn beste leven, gaat hij uit eten in chique restaurants, koopt hij rondjes tequilashots voor de hele tafel en geeft hij uit aan kleding van de hoogste kwaliteit. Hij houdt zijn financiën zelden bij.

Maar op een dag wordt hij wakker en realiseert hij zich dat hoe meer hij verdient, hoe meer hij uitgeeft aan zijn extravagante levensstijl. Hij wordt nieuwsgierig, dus bestelt hij zijn hele maandsalaris in munten van één rand. Ja, dat heb je goed gehoord. De One Rand Man is nu op een zoektocht om te begrijpen hoeveel hij uitgeeft in de hoop dat hij minder zal uitgeven door munten te gebruiken om alles te kopen.

Sanlam Life Insurance nam zijn sociale experiment op als een marketingtactiek om mensen te leren hoe ze hun geld beter kunnen beheren en slimmere financiële beslissingen kunnen nemen. En dit verhaal ontplofte – we hebben het over duizenden hits op YouTube en veel positieve publiciteit. Dit B2C-bedrijf gebruikte het verhaal van de One Rand Man om consumenten voor te lichten over de kracht van het nemen van weloverwogen financiële beslissingen. En waar denk je dat die consumenten naar toe gingen toen ze financiële hulp nodig hadden? Natuurlijk, Sanlam.

Maar hoe zit het met B2B-bedrijven? Geldt hetzelfde concept nog steeds? De waarheid is dat velen van u misschien geloven dat het opnemen van deze marketingtactiek tijdrovend of irrelevant is voor uw zakelijke publiek, maar de waarheid is dat het werkt – met vlag en wimpel.

Voor degenen in de B2B-wereld, je hebt waarschijnlijk gehoord van B2B dat ‘Boring 2 Boring’ wordt genoemd. Nou, het is tijd om daar een einde aan te maken en de boel een beetje op te fleuren. Laten we dus eens kijken naar technieken voor het vertellen van marketingverhalen die u kunt gebruiken om uw B2B-marketingstrategie naar een hoger niveau te tillen.

Waarom is storytelling belangrijk in B2B-marketing?

U hebt zich waarschijnlijk tot de gebruikelijke verdachten gewend in uw marketinginspanningen: urgentie, angst en shock. Door dit te doen, heb je de pijnpunten van je ideale klanten geraakt met kortingen en glimmende aanbiedingen, maar de kracht van een verhaal kan die eenmalige klanten pakken en ze merkevangelisten maken.

Waarom is dit van belang? De krachtigste vorm van marketing is mond-tot-mondreclame .

Op verhalen gebaseerde marketing trekt harten aan en cultiveert vertrouwen. In plaats van aan uw klant te denken als een verkoop, en zij aan u als slechts een product of dienst, creëert u langdurige relaties die de barrières van consumentisme doorbreken.

Dit is vooral handig voor B2B-bedrijven, waar producten en diensten voor consumenten vaak een uitdaging zijn om te begrijpen. Storytelling maakt uw merk menselijk en vereenvoudigt complexe B2B-onderwerpen door een alternatief perspectief te bieden.

Zeven voordelen van storytelling die je moet weten

Het gebruik van storytelling als marketingtactiek heeft tal van voordelen, met name lagere kosten voor het werven van klanten en kortere verkoopcycli. Als het goed wordt gedaan, verheffen en schalen berichten met verhalen uw bedrijf sneller dan u voor mogelijk had gehouden.

1. Humaniseert het merk en straalt persoonlijkheid uit

Dove portretteert een oprechte en authentieke persoonlijkheid die voor iedereen toegankelijk is, ongeacht hun huidskleur, lichaamsvorm of huidskleur. In een wereld waar modemerken en cosmetische krachtpatsers vrouwen vertellen hoe ze eruit moeten zien, is hun met verhalen doordrenkte boodschap een verfrissende verhalende wisselaar.

Hoe breng je dit in B2B

Mensen hebben betrekking op andere mensen. Bedenk dus hoe je de verhalen achter je team kunt uitlichten om een connectie te maken met je doelgroep. Als een B2B SaaS-bedrijf doet Dubsado het echt onstuimig om het achtergrondverhaal van hun team te benadrukken met een super pittige kopie. Door simpelweg het verhaal achter uw medewerkers te integreren, onderscheidt u zich van de zee van andere bedrijven in uw branche.

2. Creëert emotionele connecties met het publiek

Om nog een voorbeeld van Dove te noemen: deze campagne laat zien dat de toekomst van een klein meisje sterk wordt beïnvloed door alle schoonheidsadvertenties, en spoort ouders aan om een gesprek met hun kinderen over de branche te beginnen voordat de advertenties dat doen.

Door uit te leggen hoe deze advertenties mogelijk de geest van jonge meisjes beïnvloeden, creëert Dove een emotionele band met ouders. Ze kopen Dove niet alleen voor de productvoordelen, ze kopen bij een merk dat staat voor een inclusieve en positieve boodschap.

Hoe breng je dit in B2B

Laten we eens kijken naar een video gemaakt door Zendesk genaamd “Sh*t Support Agents Say” . Zendesk is een B2B SaaS-bedrijf dat bedrijven beter maakt door zowel hun teams als klanten aan te spreken. In deze video trekken ze de herkenbare emoties aan van een specifieke groep mensen binnen een bedrijf: klantenservicemedewerkers.

Denk aan een specifieke groep mensen binnen een bedrijfssector waarop u zich richt. Hoe kun je een verhaalgestuurde video maken die een emotie oproept? Hoe kun je content maken rond actuele gebeurtenissen of waarden die belangrijk zijn voor jou en je doelgroep? Door een standpunt in te nemen en dit in uw merkboodschap te verweven, creëert u een blijvende impact en spoort u uw publiek aan om echt om u te geven.

3. Motiveert klanten

De afbeelding hieronder is een fragment van de Dollar Shave Club- website. Dit merk staat erom bekend het nieuwe klanten gemakkelijk en leuk te maken om met hun producten en diensten in contact te komen.

Bezoekers van de website kunnen snel de juiste producten identificeren en begrijpen hoe ze lid kunnen worden via de “Easiest Quiz Ever”, over hun dagelijkse verzorgingsroutine en productbehoeften.

Op deze manier voelen klanten zich zowel gemotiveerd als enthousiast om te zien hoe de producten van Dollar Shave Club hun dagelijkse routine kunnen verbeteren.

Hoe breng je dit in B2B

Laten we eens kijken naar het idee om mensen te motiveren om voor uw B2B-bedrijf te werken. Anderen motiveren betekent niet dat je moet stoppen met wat je aan het doen bent en een nieuwe quiz moet maken. Kijk naar Zeb Evans, CEO en oprichter van ClickUp (een software voor projectbeheer). Elke week plaatst hij video’s op Linkedin die zijn doelgroep motiveren om deel te nemen aan het gesprek over werkcultuur, lokalisatie en zelfs enkele van zijn belangrijkste lessen om zijn team op te schalen.

Je kunt je doelgroep eenvoudig motiveren om eerst met je merk in contact te komen door achter de schermen momenten en lessen te delen die je gaandeweg leert. Dit inspireert anderen en maakt jou ook benaderbaarder.

4. Werkt als basis voor klantenbehoud

Canva levert uitstekend werk door content te creëren waar hun B2B- en B2C-publiek van houden. Ze begrijpen dat om hun klanten te behouden, hun aanbod niet alleen moet gaan over ontwerpprincipes en sjablonen. Hun zorgvuldig samengestelde blog behandelt verschillende onderwerpen, zoals casestudy’s ( hoe een herontwerp de impact van een non-profitorganisatie heeft vergroot ), efficiënte organisatievaardigheden ( leraren leren hoe ze hun digitale aantekeningen moeten ordenen ) en handleidingen voor het ontwerpen van handleidingen.

Canva is niet alleen een toonaangevend merk voor amateurontwerpers, maar is ook een bestemming voor zijn gebruikers om meer te weten te komen over verschillende aspecten van hun dagelijks leven op het werk.

Hoe breng je dit in B2B

Breng de soorten mensen in kaart die werken bij de bedrijven waarop u zich richt. Je hebt grafisch ontwerpers, contentmarketeers, oprichters van bedrijven en verschillende andere titels. Denk over hen na en maak bloginhoud om hun specifieke gebieden aan te spreken.

Misschien doe je een serie die gericht is op hoe contentmarketeers meer productiviteit in hun dagelijks leven kunnen creëren door jouw product of dienst te gebruiken. Als je een oplossing biedt voor hun individuele stress, is de kans groter dat ze blijven hangen als ze zich gezien en gehoord voelen.

5. Ook een geweldige manier om nieuwe klanten te krijgen

Om mee te liften op het laatste punt, omdat de blogs van Canva super handig zijn, zullen ze zeer waarschijnlijk worden gedeeld en fungeren als gratis promotie op verschillende kanalen.

Laten we eens kijken hoe Eddie Shleyner, de oprichter van Very Good Copy , dit in zijn bedrijf opneemt. Elke week biedt hij nieuwe micro-artikelen met verhalen doordrenkt, snelle schrijftips. Aan het einde moedigt hij zijn publiek aan – en maakt het het gemakkelijk voor – om met anderen te delen.

Hoe breng je dit in B2B

Het creëren van rijke, educatieve en pittige inhoud voor specifieke individuen binnen uw doelgroep, en het vervolgens gemakkelijk maken voor hen om te delen met een vriend, is een goede manier om veel verwijzingen te krijgen.

6. Maakt uw inhoud uniek en spannend

De meesten van ons zouden graag Netflix kijken met een vrije dag en wat vers gepofte popcorn. We snakken naar verhalen en zijn klaar om onze tijd te investeren in die verhalen die onze nieuwsgierigheid prikkelen en ons helpen te relateren.

Een goed voorbeeld hiervan is het B2B-softwarebedrijf in het VK genaamd Advanced. In hun “ goed de eerste keer ” campagne om de naamsbekendheid te vergroten, verweven ze letterlijk sprookjesachtige elementen uit verhalen als “Jack and the Beanstalk”.

Dit hielp hun complexe industrie beter verteerbaar te worden. De CEO van ILTA zei zelfs dat hij wilde dat zijn software “zoals het verhaal van Goudlokje zou zijn: niet te warm, niet te koud, maar precies goed”.

Hoe breng je dit in B2B

Wanneer u dit toepast op uw eigen B2B-bedrijf, denk dan aan verhalen die u als kind las en weef die in een “verhalende” animatievideo (of blog) serie, maar gebruik in plaats van de originele karakters uw bedrijfskarakters (u bent de trouwe vriend, uw klant is de held).

Het gebruik van storytelling geeft een uniek en opwindend voordeel aan uw merkboodschap, omdat het mensen helpt om zich te verhouden tot en betrokken te raken bij uw inhoud. Dus bedenk hoe je alledaagse verhalen die we onze kinderen vertellen, kunt gebruiken in een nieuw product of nieuwe dienst die je lanceert.

7. Toont een minder “salesy” kant van uw bedrijf

In plaats daarvan duwen “koop nu!” of “koop hier!” CTA’s door de strot van uw klanten, focus op tekst die hen aan het lachen maakt, hun nieuwsgierigheid prikkelt en hen het gevoel geeft de controle te hebben. Neem bijvoorbeeld Barkbox: ze kunnen heel goed humor gebruiken. In deze tweet kun je zien hoe hun CTA hun publiek het gevoel geeft dat ze de controle hebben.

Hoe breng je dit in B2B

Hoe kun je een beetje gevatter zijn in je B2B-kopie? Kijk naar wat er trending is op sociale media, zodat je kunt inspelen op het grotere verhaal van wat er in het dagelijks leven van mensen gebeurt en meer herkenbaar is. Dave Harland is bijvoorbeeld een bekende B2B-copywriter in het VK en is populair vanwege zijn geestige en sarcastische LinkedIn-berichten die zijn copywritingstijl en vaardigheden weerspiegelen.

Kerntechnieken voor het vertellen van marketingverhalen die B2B kan leren van B2C

Zoals ik eerder al zei, kan het voor B2B-bedrijven vaak een uitdaging zijn om storytelling in hun berichten op te nemen, omdat ze, in tegenstelling tot B2C-consumenten, niet altijd met de beslisser praten. Het is echter mogelijk, en ik ga je precies laten zien hoe je het kunt afbreken om het weer op te bouwen – met een verhaal.

1. Bouw een merk met persoonlijkheid op

Net zoals je een speelse, serieuze, humoristische of charismatische persoonlijkheid hebt, heeft je merk er ook een. Zie het als een levend, ademend wezen. Om uw merk echt menselijk te maken, is het belangrijk om het een persoonlijkheid te geven. Hier zijn enkele veelvoorkomende merkpersoonlijkheden die mogelijk bij uw merk passen:

  • Educatief : zoals de Moz Blog waar je nu van aan het lezen bent. Creëert uw merk consequent inhoud om anderen te informeren over een ander perspectief, hoe uw producten werken of hoe u iets kunt doen?

  • Vermakelijk: zoals Netflix . Is jouw merk bedoeld om anderen af te leiden van de chaos van de wereld, en even hun zorgen te vergeten?

  • Disruptief/Rebels : zoals Harley Davidson. Een wild soort merk dat niet bang is om risico’s te nemen.

  • Sensueel en luxueus : zoals Red Saint Botanical, een echte drank op basis van sterke drank, gebrouwen van zeldzame theesoorten. Straalt uw merk verfijning uit en schreeuwt het verfrissend?

  • Efficiënt en motiverend : zoals Nike. Misschien klopt het hart van uw merk als een kampioen en staat het te popelen om anderen te motiveren.

  • Blij : zoals Coca-Cola. Als de enige missie van uw merk het cultiveren van vreugde, gelach en uitstraling is, dan is geluk de identiteit ervan.

Zelfs bij B2B hoeft uw merkpersoonlijkheid niet in een van deze hokjes te passen, het zijn slechts suggesties. Speel met identiteiten en kenmerken die bij je passen door dieper in je merkwaarden te duiken.

2. Creëer een authentiek en origineel verhaal

Elk stukje inhoud dat u publiceert, moet een verhaal vertellen. Of het nu een e-mail, nieuwsbrief, Instagram-bericht of blogartikel is, de berichtgeving moet universeel , gedenkwaardig , consistent en georganiseerd zijn . Focussen op deze elementen zal je contentstrategie versterken en krachtiger en dus uniek maken. Laten we nu eens kijken naar inhoudsauthenticiteit in actie.

Sinds 1973 heeft Patagonia altijd authentieke inhoud uitgebracht, waarbij het voortdurend zijn merkwaarden, bedrijfscultuur en ethiek laat zien. Het is duidelijk door verhalen zoals trailrunner Felipe Cancino’s over het rennen door de Maipo River Valley, die laat zien hoe Alto Maipo waterkracht een grote invloed heeft op het ecosysteem, dat Patagonië om ons milieu geeft.

In een ander verhaal maakt Daniel gebruik van de geest van een beginner door zijn dochter te leren surfen. Het is duidelijk dat Patagonië niet alleen om het milieu geeft, maar ook om hoe binding tijdens een buitenactiviteit gezonde relaties cultiveert.

Zoals u kunt zien, bouwt het consequent uitdragen van inhoud die aansluit bij uw waarden en merkpersoonlijkheid een sterke band tussen uw bedrijf en klanten die niet kan worden verbroken.

Hoe breng je dit in B2B

Microsoft is zowel een B2B- als een B2C-merk dat een breed scala aan producten aanbiedt. In een poging om bedrijfsgerelateerde verhalen te delen over hoe hun producten worden gebruikt, hebben ze Microsoft Story Labs ontwikkeld . Dit was een echte win-winsituatie, omdat Microsoft nu door gebruikers gegenereerde inhoud heeft om via andere kanalen te delen, en gebruikers meer verbonden raken met het merk door hun verhalen te delen.

3. Omarm emotie van harte

Het tonen van sterke emoties helpt consumenten te begrijpen dat ze niet de enige zijn en dat ze een groter doel kunnen helpen dan zijzelf, vooral wanneer ze een merk aan hun zijde hebben.

Toms is daar een goed voorbeeld van. Op hun impactpagina schetsen ze hun doel om de winst van hun bedrijf te gebruiken om bij te dragen aan de problemen van voedselschaarste en gebrek aan middelen in minderheidsgemeenschappen.

Over het algemeen willen consumenten graag een sterke emotionele band zien met grotere problemen die ertoe doen, en ze zullen eerder een merk steunen dat dit laat zien.

Hoe breng je dit in B2B

Je publiek bestaat uit individuen, dus het emotionele element (dat vaak over het hoofd wordt gezien in B2B) moet een groot onderdeel zijn om de boodschap over te brengen. Schrijf op dezelfde manier als B2C hun angsten, vreugden en zorgen op en koppel dat aan hoe uw bedrijf die gevoelens zou kunnen verhogen of verminderen.

4. Leer je publiek kennen

Freaker USA , een merk dat een funky universeel jack creëerde, schreef dit op hun about-pagina: “De drinkbeker van je kleintje kan net zo gek zijn als je 40oz Colt.”

Dit exemplaar laat zien hoe goed ze hun publiek kennen. Ze begrijpen dat ouders soms een one-size-fits-all product nodig hebben dat de melk van een kind warm (en stijlvol) houdt en iets voor hun eigen drankje voor volwassenen.

Hoe breng je dit in B2B

Vraag uw huidige klanten gewoon door middel van interviews, of voer marktonderzoek uit naar gelijkaardige doelgroepen om ze beter te leren kennen. Leer hun eigenaardigheden en nuances kennen door hen open vragen te stellen, zodat u uit de eerste hand inzicht krijgt dat u anders misschien niet had gekregen.

Een bedrijf dat erin is geslaagd om zelfs de kleinste details over zijn klanten te begrijpen, kan echt hun verfpunten vastspijkeren. Het is niet genoeg om hun basisleeftijd, etniciteit of locatie te kennen – leer wat ze leuk vinden bij Starbucks, hoe ze hun verjaardag vieren of welke Netflix-programma’s ze bekijken. Als je deze specifieke details begrijpt, kun je ze verrassen en communiceren in hun taal om top of mind te blijven.

Het komt neer op? Hoe beter u uw publiek kent, hoe dieper uw relatie met hen kan zijn.

5. Maak het persoonlijk

De Bitmoji- app van Snapchat, gelanceerd in 2016, stelt gebruikers in staat hun eigen emoji (bitmoji) te maken op basis van hun uiterlijk. Snapchat slaagde erin het innerlijke kind van klanten naar boven te halen door cartoonachtige figuren te maken, die ze kunnen uitwisselen met hun contactenlijst.

Hoe breng je dit in B2B

Mensen willen zich uniek voelen en voelen zich aangetrokken tot berichten die een beroep doen op hun persoonlijkheid en manier van denken. Hoe meer manieren u uw inhoud, gebruikerservaring of berichten personaliseert om dit te laten zien, hoe meer ze in de verleiding zullen komen om uw merk te proberen.

Bovendien is het gebruik van personalisatie op uw website een trefzekere manier om de aandacht van uw publiek te trekken. U kunt bijvoorbeeld een gerichte leadmagneet aanbieden zoals een marketingsjabloon voor degenen in die sector, of u kunt een chatbot integreren met vooraf ingestelde antwoorden, zodat ze precies worden doorverwezen naar waar ze heen willen.

6. Pas gegevens aan

Naarmate de jaren verstrijken en we meer geïntegreerd raken met technologie, zullen gegevens een grote rol blijven spelen in de manier waarop we ervaringen voor consumenten personaliseren.

Refinery29 gebruikte bijvoorbeeld gegevens om te laten zien hoe vrouwen met een maatje meer niet adequaat worden weergegeven in afbeeldingen online. Ze namen deze gegevens op in hun merkstrategie en begonnen afbeeldingen te maken en illustraties opnieuw te ontwerpen om echte vrouwen in de VS nauwkeurig weer te geven.

Hoe breng je dit in B2B

Door data te gebruiken en deze te koppelen aan onderwerpen waar je B2B-merk om geeft, kun je snel nieuwe en interessante verhalen vormen, die op hun beurt een emotionele band met je publiek creëren. Verzamel gegevens over uw eigen marketingcampagnes – met name sociale media – om verhalen te vinden die al werken voor uw merk en dienovereenkomstig te schalen.

Begin met het implementeren van storytelling in uw B2B-marketingstrategie

Storytelling lost niet alleen enkele van uw grootste B2B-bedrijfsproblemen op (u bent bekend met vreselijk lange verkoopcycli of niet-betrokken prospects), maar het kan ook levenslange relaties met klanten voeden om een grotere impact te creëren. Uiteindelijk… is dat niet wat wij als marketeers willen?

De marketing storytelling-technieken die B2C-bedrijven gebruiken, lijken ook erg op B2B-bedrijven:

  • Merkpersoonlijkheid

  • Emoties

  • Verhaal

  • Je publiek kennen

  • Personalisatie

  • Gebruik van gegevens

U zult ontdekken dat de voordelen altijd opwegen tegen de moeite die een B2B-bedrijf aan dit proces besteedt.

Door B2C-brand storytelling te bestuderen (zoals het One Ran Man-verhaal van eerder), kunt u dezelfde mentaliteit en strategie toepassen in uw B2B-bedrijf om dezelfde voordelen te behalen.