Wie is de nieuwe B2B-koper en hoe kom je met hen in contact?

Bron

Groep van 4 staande afbeelding van jonge professionele B2B-marketeers.

Groep van 4 staande afbeelding van jonge professionele B2B-marketeers. We weten allemaal dat millennials onbeheerste studenten zijn die tijdens de voorjaarsvakantie foto's maken. En Gen Z zijn de 10-jarigen die momenteel worden opgevoed door TikTok, toch? Houd je hoed vast: de jongste millennials zijn eind twintig. De oudste Gen Z's zijn 25 – dat betekent dat ze niet naar school gaan en aan het werk zijn. Deze twee demografische groepen zijn de snelst groeiende groep B2B-kopers. En ze denken niet zoals Boomers of Gen Xers. Dus hoe bereiken B2B-marketeers deze mysterieuze digital natives? Hier zijn een paar aanwijzingen. Hoe maak je contact met de nieuwe B2B-koper Je hebt niet het nieuwste jargon nodig om authentiek met een jonger publiek te praten (hoewel ik de nieuwe jargon-tassen al vind). Houd gewoon rekening met deze voorkeuren. 1 — Omnichannel of Bust Digital natives zijn opgegroeid met internet en Gen Z is opgegroeid met sociale media. Ze zijn gewend om het antwoord op elke vraag binnen handbereik te hebben. Ze zijn ook gewend aan gesprekken met meerdere threads: ze kunnen bijvoorbeeld beginnen met een direct bericht op sociale media, doorgaan in tekst en eindigen met een snelle oproep. Als de enige manier om met uw merk te communiceren een telefoongesprek is, kunt u er net zo goed op aandringen dat mensen een semafoor gebruiken. Hier ziet u hoe dramatisch het landschap is veranderd: in 2016 gebruikte de gemiddelde B2B-koper vijf verschillende kanalen om met leveranciers te communiceren. In 2021 was dat gemiddeld tien zenders . Maar het gaat niet alleen om op hoeveel kanalen je zit; het is de ervaring die je via kanalen biedt. Omnichannel betekent dat je in plaats van te denken in termen van kanalen (bijvoorbeeld Facebook, sms, chatbot, spraak) in termen van één enkel gesprek denkt. Elke persoon die namens uw merk met een koper communiceert, moet toegang hebben tot de volledige gespreksgeschiedenis. Als iemand via meerdere kanalen met een enkele naadloze ervaring met het merk kan communiceren, is de kans groter dat hij uw merk kiest tijdens de besluitvorming. Dat geldt vooral voor jongere demografie, maar het geldt ook voor de hele linie. [bctt tweet=""Als iemand via meerdere kanalen met een enkele naadloze ervaring met het merk kan communiceren, is de kans groter dat hij uw merk kiest tijdens de besluitvorming." — Joshua Nite @NiteWrites" username="toprank"] 2 — Multimedia is verplicht In de afgelopen jaren hebben B2B-marketeers eindelijk afstand genomen van de statische whitepaper of het downloadbare eBook als hun primaire focus op inhoud. Hoewel deze oude standbys nog steeds een plaats hebben in de marketingmix, moet inhoud bovenaan de trechter aantrekkelijker zijn om de aandacht te trekken. Video, audio, bewegende beelden en interactiviteit helpen allemaal om het verhaal van uw merk tot leven te laten komen voor uw koper. In zekere zin is het een 'omnimedia'-benadering; Gen Z en millennials zijn gewend om alle verschillende soorten media in hun sociale feeds te zien. Ze denken niet lang na over bijvoorbeeld een video die is ingesloten in een tekstdocument – het is de verwachte ervaring. Ter inspiratie: onze klant Prophix wilde een futuristisch aanvoelende aanwinst om het idee van AI in Finance te promoten . Het eindproject omvat animatie, video en een interactieve audiofunctie. 3 — Oprechtheid is het nieuwe Snark Ironisch detachement bereikte zijn hoogtepunt in de jaren negentig. Van Friends en Seinfeld tot Wayne en Garth, het ging allemaal om het leveren van maximaal sarcasme met minimale emotionele investeringen. Het Gen X-motto – als we ons zouden inzetten voor zoiets oncools als een motto – zou zijn geweest: "Ach, wat dan ook, laat maar." Als je een product bent van de Age of Detachment, is het tijd om je opnieuw in te zetten. Zorgen is weer cool – emoties voelen, erover praten, andere mensen ondersteunen en optillen, het hele pakket. Denk meer aan Ted Lasso en minder aan Chandler Bing. Kortom, digital natives willen de mensen achter je merk zien. Ze willen de waarden en het doel van uw merk kennen, en ze willen die waarden in actie zien. Als je merk te afstandelijk is, zal het niet als professioneel overkomen; het zal onpersoonlijk lijken. 4 — Laat je poorten neer De conventionele wijsheid was dat elk substantieel bezit achter een poort zou moeten staan. Geef een paar weetjes weg, een blogpost of twee, maar bewaar de echt waardevolle dingen achter een lead gen-formulier. Geef de trailer weg en verkoop de film. Die aanpak werkt niet bij Gen Z en jonge millennials, om één simpele reden: ze hebben al onbeperkt toegang tot een enorme hoeveelheid content over elk denkbaar onderwerp. De kans is klein dat het nieuwe eBook van een merk nieuw en nuttig genoeg zou zijn om een formulier in te vullen. Ons bureau heeft consistent succes gevonden door de goede dingen weg te geven en een add-on aan te schaffen. Zo heeft opdrachtgever Mitel deze mooie interactieve troef die ze zonder poort aanbieden: The Future Now of Work . Een bijkomend voordeel is dat de beïnvloeders die worden genoemd (daarover later meer) meer kans hebben om ook een niet-gemachtigd bezit te delen. Overweeg om uw beste inhoud zo gemakkelijk mogelijk toegankelijk te maken. Bied voor uw lead gen-formulieren een download aan zoals een checklist, sjabloon of ander handig hulpmiddel. 5 — Vind de echte influencers Om jongere mensen te bereiken met influencer-inhoud, moet je teruggaan naar de oorspronkelijke betekenis van 'invloed'. Het gaat er niet om wie de meeste volgers of de meeste retweets heeft – het gaat erom wie hun volgers daadwerkelijk inspireert om actie te ondernemen. De carrière-'influencer' met een miljoen volgers ziet er misschien aantrekkelijk uit, maar de YouTuber met slechts 10.000 gepassioneerde abonnees is een betere gok. Kijk voorbij de cijfers en kijk wie actief betrokken is bij hun publiek, een gemeenschap opbouwt en vertrouwen in hun thought leadership. Nog beter, zoek naar invloedrijke mensen met een passie voor het onderwerp dat u wilt behandelen, mensen die de waarden en het standpunt van uw merk delen. In plaats van ze te betalen om een product te promoten, nodig ze uit om samen met het merk content te creëren. Het eindresultaat zal ongetwijfeld aantrekkelijker en nuttiger zijn en iets dat een influencer graag zal promoten. De kinderen zijn in orde Kijk, ik snap het: ik vind het nog steeds raar dat mensen in de jaren 90 geboren kunnen worden. Nu komen plotseling de kinderen van de jaren 2000 op de arbeidsmarkt. Het is verleidelijk om mijn stok te schudden en te eisen dat ze van mijn gazon gaan. Als marketeer ben ik echter blij ze te zien. De digital natives nemen geen genoegen met saaie, overdreven promotionele of onoprechte inhoud. Het wordt een uitdaging om ervoor te zorgen dat onze marketing aan hun verwachtingen voldoet en deze overtreft. Maar het is een uitdaging die onze marketing uiteindelijk voor iedereen beter zal maken — zelfs cynische Gen X-ers zoals ik. Abonneer u op de blog voor meer opkomende trends in B2B-marketing.

Het bericht Wie is de nieuwe B2B-koper en hoe kom je met hen in contact? verscheen eerst op B2B Marketing Blog – TopRank® .