11 tips om uw klantacquisitiekosten (CAC) te verlagen

Bron

Het is vrij duidelijk, ongeacht het netwerk, dat de digitale ruimte competitief is geworden voor bedrijven. Elk bedrijf op internet wedijvert om de aandacht van dezelfde gebruikers (op de een of andere manier), waardoor effectieve marketing naar uw doelklant steeds moeilijker wordt. Bovendien nemen de gemiddelde kosten van pay-per-click-advertenties toe.

digitale advertentie-uitgaven per jaar

Het is belangrijk om ervoor te zorgen dat uw systemen en processen voor het werven van nieuwe klanten via deze ruimtes kosteneffectief zijn. Afgezien van het uitvoeren of onderhouden van perfect gemaakte betaalde mediacampagnes, zijn er verschillende methoden die u kunt gebruiken om de kosten voor het werven van klanten te verlagen, of om dat cijfer in de loop van de tijd onderhoudbaar en schaalbaar te maken.

Dus in dit bericht ga ik het hebben

  • Definieer klantacquisitie en klantacquisitiekosten (CAC)
  • Leg het verschil uit tussen CAC en CPA
  • Geef 11 tips en tactieken die u kunt implementeren om de kosten voor het werven van klanten te verlagen.

Wat is klantenwerving?

Zoals het klinkt, betekent het de acquisitie van betalende klanten voor uw bedrijf. Het verwijst echter niet alleen naar die ene handeling van het klikken op "kopen" of het ondertekenen van een contract. Het omvat het volledige pad van prospect tot betalende klant .

Voor sommige bedrijven (met name e-commerce) kan dat pad van korte duur zijn met weinig tussenstops. Voor anderen met een langere verkoopcyclus kan het weken, maanden of zelfs jaren zijn.

Hoe dan ook, een klantacquisitiestrategie is erop gericht ervoor te zorgen dat elke stap in de reis om klant te worden zo naadloos mogelijk is, waardoor u de hoogst mogelijke conversieratio's krijgt.

Het uitbouwen en begrijpen van de funnel van uw bedrijf is een van de moeilijkste dingen voor elke marketeer om te ondernemen, vooral wanneer u niet over de gegevens beschikt om uw beslissingen te ondersteunen. Daar komen we later op terug, maar ik zou ook het verschil tussen CAC en CPA willen bespreken.

Klantacquisitiekosten versus kosten per acquisitie

Een ding dat we duidelijk moeten maken, is dat klantacquisitiekosten (CAC) niet hetzelfde zijn als kosten per acquisitie (CPA).

Wat zijn klantacquisitiekosten (CAC)?

U berekent de kosten voor het werven van klanten door uw totale advertentie-uitgaven te delen door het aantal nieuwe klanten dat u daardoor heeft ontvangen. CAC is de belangrijkste statistiek bij het uitvoeren van direct-response-advertentiecampagnes, maar wordt in veel gevallen gebruikt om het succes van uw marketing op bedrijfsniveau te meten, in plaats van op campagneniveau.

hoe u uw klantacquisitiekosten kunt verlagen - CAC-formule

Afbeeldingsbron

Wat zijn kosten per acquisitie (CPA)?

Kosten per acquisitie daarentegen zijn meer een statistiek op campagneniveau. CPA is gewoon de kosten om een lead te verwerven (dus iedereen behalve een betalende klant), of het nu gaat om het downloaden van inhoud, een gratis proefversie, een demo-aanvraag of een andere opzettelijke indiening van contactgegevens.

In het grote geheel is CPA belangrijk, maar de conversieratio in de trechter is belangrijker. Stel dat u bijvoorbeeld leads genereert voor een verkoopdemo of -consult. Hoewel dit type lead als een zeer lage trechter kan worden beschouwd, kan er een grote discrepantie zijn tussen het aantal leads dat op deze actie wordt geconverteerd en hoeveel van hen betalende klanten worden.

Afhankelijk van de aard van uw bedrijf en verkoopactiviteiten, kunt u mogelijk een hogere CPA opofferen als de conversie naar klant en het rendement op advertentie-uitgaven hoog zijn. Dit wordt een cruciale factor bij het concurreren met andere bedrijven voor waardevol advertentievastgoed.

klantacquisitiekosten versus formules voor kosten per acquisitie

Zoals eerder vermeld, als u advertenties voor e-commerce weergeeft, kan het verschil tussen CAC en CPA minimaal zijn, omdat u onmiddellijk kunt zien of uw advertenties u geld opleveren .

De eerste actie die een gebruiker onderneemt, kan heel goed zijn om naar uw online winkel te gaan en een aankoop te doen.

Hoe u uw kosten voor klantacquisitie kunt verlagen

In dit gedeelte zal ik 11 tips en tactieken doornemen om u te helpen de kosten voor het werven van klanten te verlagen, of op zijn minst na te denken over hoe u de algehele efficiëntie van uw marketingtrechter kunt verbeteren.

1. Zorg voor tracking

Ik kan niet genoeg benadrukken hoe absoluut cruciaal het is om nauwkeurige tracking te hebben. Van advertentieklik tot websitebezoek, tot lead, tot klant, u moet weten welk verkeer afkomstig is van welk kanaal en idealiter van welke campagne.

Stuur gebruikers niet zomaar doelloos naar een bestemmingspagina zonder eerst het bijhouden van conversies binnen elk platform in te stellen. Dat is waar u de basis-CPA's kunt krijgen en optimalisaties kunt maken binnen de campagnes zelf.

hoe u uw kosten voor het werven van klanten kunt verlagen: het instellingenscherm voor het bijhouden van conversies

Of u nu afzonderlijke bestemmingspagina's of formulieren gebruikt die specifiek zijn voor het kanaal waarop u adverteert, of UTM-parameters maakt, het is essentieel om de prestaties aan specifieke campagnes te kunnen koppelen. En zorg ervoor dat u conversiewaarden instelt, zodat u betaalde advertentie-uitgaven rechtstreeks kunt koppelen aan leads binnen uw pijplijn.

2. Stel een basislijn in

Gezien de grote verschillen tussen bedrijven en verkoopcycli, kan het enige tijd duren voordat u bij uw CAC bent aangekomen. Als er leads in uw pijplijn komen, maar het maanden duurt voordat ze zijn geconverteerd naar klanten, kan het lijken alsof u enige tijd in het rood staat.

Dit is de reden waarom het bepalen van de basisconversiepercentages voor uw promoties, kanalen en platforms cruciaal is. Zodra u de gemiddelde conversieratio's in uw trechter begrijpt, kunt u de CAC nauwkeurig gaan voorspellen.

3. Stem uw advertenties hierop af

Ja, leads die zijn verkregen via een demo-aanvraag, zullen veel vaker worden omgezet in betalende klanten dan leads die zijn verkregen via een download van inhoud. Maar een advertentie waarin een gratis proefversie voor een projectbeheerplatform wordt gepromoot, zal niet goed presteren voor gebruikers die alleen op zoek zijn naar tips of sjablonen voor projectbeheer. In dit geval zou het logischer zijn om een gratis gids of sjabloon te promoten. U kunt vervolgens retargeting-advertenties maken voor aanbiedingen met een steeds lagere trechter op basis van wie betrokken is bij elke voorgaande advertentie.

Het punt is dat sommige bedrijven denken dat ze prospects volledig kunnen targeten met bottom-funnel-promoties en schaalbare winstgevende rendementen kunnen genereren. Hoewel dit voor sommigen kan werken, zullen de meesten merken dat hun conversieratio's kelderen en de klantacquisitiekosten (CAC) omhoogschieten. Houd de acquisitiekosten van uw klanten laag door in elke fase van de trechter te besteden aan aanbiedingen die het meest waarschijnlijk een conversie opleveren.

hoe u de acquisitiekosten van klanten kunt verlagen - aanbiedingen in elke fase van de trechter?

Afbeeldingsbron

Voor tips om dit te doen via Facebook-advertenties, bekijk deze 5 stappen naar een conversiegestuurde Facebook-advertentieverkooptrechter .

4. Zorg voor een duidelijk pad naar conversie

Ik had deze sectie 'uw trechter optimaliseren' kunnen noemen, maar dat zou het punt dat ik probeer te maken te simplistisch maken. Het grotere kader van de marketingtrechter omvat de kleine onderdelen van promoties of aanbiedingen .

Zorg er niet alleen voor dat uw aanbiedingen overeenkomen met de fase van uw gebruikers in de trechter, u moet er ook voor zorgen dat uw volgende aanbiedingen overeenkomen met het pad dat ze waarschijnlijk zullen volgen. De bovenkant van uw trechter kan bijvoorbeeld inhoudsdownloads bevatten, maar u kunt verschillende stukken inhoud hebben. Het is belangrijk om die inhoud te strategiseren en af te stemmen op de doelgroep, hun behoeften, en ervoor te zorgen dat er een direct pad naar verkoop is vanuit die conversie.

En zorg er dan voor dat u uw volgende aanbiedingen strategiseert. Leads die gids A downloaden, zijn mogelijk geïnteresseerd in een andere aanbieding voor retargeted advertenties dan leads die gids B hebben gedownload of die uw gratis tool hebben gebruikt.

hoe u de acquisitiekosten voor klanten kunt verlagen - bovenaan de trechter versus midden van de trechteradvertentie

Creëer enigszins geleidelijke, maar duidelijke paden naar conversie op basis van uw verkoopcyclus en het aanbod dat de voorsprong heeft verworven. Op deze manier kunt u een daling van de conversieratio van lead naar verkoop voorkomen. Een inhoudsdownload die losjes aan uw product of service is gekoppeld, heeft bijvoorbeeld nog een aantal miniconversies nodig voordat ze worden omgezet in een klant. U wilt elke laag van uw marketingtrechter strategiseren om perfect af te stemmen op het sturen van de prospect naar verkoop, in het juiste tempo.

5. Gebruik bestemmingspagina's

Nu zijn er manieren om de conversieratio's te verhogen zonder een enkele bestemmingspagina aan te raken , maar dit hoeft niet uw hele strategie te zijn.

Ik zie nog steeds dat veel mensen ze niet gebruiken. Met andere woorden, ze creëren advertentiecampagnes die individuen rechtstreeks naar hun website sturen in de hoop dat prospects daar zullen converteren. Zelfs als u een voor conversie geoptimaliseerde website heeft , raad ik dit af omdat er te veel opties op uw website zijn die de gebruiker kunnen (en zullen) afleiden van het converteren van de actie die u met uw advertentie target.

Maak bestemmingspagina's die specifiek zijn voor de aanbiedingen in uw advertenties, zodat de enige CTA op die bestemmingspagina de actie is die u wilt dat ze ondernemen. En hier kunt u belangrijke details in uw bestemmingspagina-kopie opnemen om eventuele aarzelingen weg te nemen, uw waardepropositie over te brengen en meer conversies te krijgen.

6. Optimaliseer uw website- en bestemmingspagina-ervaring

Een van de meest voorkomende discussies gedurende decennia op dit punt is de website-ervaring. Boeken, artikelen, video's en webinars hebben allemaal de belangrijke rol besproken die uw website speelt in het grote geheel van het omzetten van prospects in klanten.

Ten eerste moet er volledige continuïteit zijn tussen uw advertentie en bestemmingspagina (lees meer in onze tips voor bestemmingspagina's ). De kopie en het beeldmateriaal moeten er hetzelfde uitzien en hetzelfde aanvoelen en exact dezelfde boodschap overbrengen.

voorbeeld van continuïteit tussen advertentie en bestemmingspagina

Er mag geen dissonantie zijn tussen deze twee componenten. De advertentie moet perfect aansluiten bij de pagina waarnaar gebruikers worden doorverwezen. Dit is een van de gemakkelijkste manieren om de conversieratio's te verhogen en de acquisitiekosten van uw klanten te verlagen.

Wat de websnelheid betreft, moet u ervoor zorgen dat het laden van uw website niet te lang duurt en gemakkelijk navigeerbaar is. Ongeacht of u een bestemmingspagina gebruikt die wordt gehost op bijvoorbeeld HubSpot of Unbounce, veel mensen zullen uw primaire site willen bekijken voordat ze een aankoopbeslissing nemen . U kunt hier leren hoe u uw paginasnelheid kunt optimaliseren .

7. Duik in het onkruid van conversiegegevens

Of het nu is door te kijken naar Google Analytics-gegevens of de conversie-informatie die wordt geleverd binnen de advertentieplatforms ( YouTube Studio zal je misschien verrassen ), het is belangrijk om zoveel mogelijk te begrijpen over de conversies die plaatsvinden, zoals:

  • Op welk tijdstip van de dag?
  • Welke dag van de week?
  • Welke apparaten

Als u merkt dat de meeste van uw leads converteren tussen 9.00 en 17.00 uur van maandag tot en met vrijdag, plant u uw advertenties zo in dat ze alleen op die tijden worden weergegeven om het meeste uit uw advertentie-uitgaven te halen en uw CAC te verlagen.

hoe u de acquisitiekosten van klanten kunt verlagen - weergave van conversieactiegegevens

Als u ziet dat desktopgebruikers duurder zijn om te verwerven, maar van veel hogere kwaliteit zijn, moet u uzelf toestaan meer uit te geven om deze gebruikers te werven en mobiele gebruikers volledig te elimineren of te scheiden.

Maak gebruik van uw conversiegegevens, zodat u alleen meer kunt uitgeven waar en wanneer dat nodig is, in plaats van de totale kosten te verhogen en uitgaven te verspillen.

U kunt ook controleren of u geld verspilt met onze gratis Google Ads Performance Grader .

8. Controleer je plaatsingsinstellingen

Er zijn meerdere lagen in een effectieve betaalde advertentiestrategie die meerdere blogposts zou kunnen rechtvaardigen, maar er kan veel worden bereikt door alleen aandacht te besteden aan de details van hoe uw campagnes zijn opgezet. Het eerste detail dat u moet controleren, zijn, aan de Facebook- of YouTube-kant, de plaatsingen die u target. Veel bedrijven voeren bijvoorbeeld direct response-campagnes uit terwijl de instelling voor 'automatische plaatsingen' is ingeschakeld op advertentiesetniveau:

hoe u de acquisitiekosten voor klanten kunt verlagen: controleer de plaatsingsinstellingen

Dit omvat automatisch het "Audience Network", dat uw Facebook-advertenties in verschillende app-property's zal weergeven.

Mijn ervaring is dat het Audience Network in het verleden heeft gezorgd voor klikken van zeer lage kwaliteit en weinig of geen conversies. Hoewel het algoritme van Facebook is ontworpen om de meeste resultaten te leveren voor een gekozen doel, zal er vaak een behoorlijke hoeveelheid verspilde uitgaven zijn aan de plaatsing van het Audience Network.

Je kunt controleren of je geld verspilt met onze gratis Facebook Ads Performance Grader .

9. Controleer je locatie-instellingen

Een ander goed voorbeeld van campagne-instellingen die de CAC kunnen beïnvloeden, is de locatietargeting in Google Ads . Wanneer u de instellingen van uw zoekcampagne doorloopt, ziet u een sectie voor locaties:

hoe u de CAC-weergave voor locatietargeting in Google Ads kunt verlagen

Als uw bedrijf advertenties moet weergeven aan personen binnen een specifieke locatie, vouwt u het tabblad 'Locaties' uit en selecteert u 'mensen in of regelmatig in' uw doelgebied en maakt u waar nodig uitsluitingen.

hoe u de CAC-instellingen voor geotargeting in Google-advertenties kunt verlagen

Vaak kunnen enkele van de kleinste details in het opzetten van een betaalde advertentiecampagne de grootste impact hebben op de kwaliteit van de leads die u er doorheen haalt – en uiteindelijk uw CAC.

10. Biedstrategieën gebruiken

Het laatste onderdeel van betaalde advertenties dat van invloed kan zijn op uw kosten voor het werven van klanten, is uw biedstrategie. Door gebruik te maken van biedstrategieën (in ieder geval binnen Google en Bing) kunt u uw basis-CPA en vervolgens uw CAC aanzienlijk verbeteren. Met campagnes die voldoende conversiegegevens hebben, heb ik doel-CPA-biedingen gevonden als een effectieve strategie om de gemiddelde kosten voor betaalde zoekcampagnes op peil te houden.

hoe u de CAC-bodinstellingen in Google-advertenties kunt verlagen

Natuurlijk zijn er veel factoren en lagen in de trechter die dieper zijn dan de kosten aan de bovenkant, maar u moet profiteren van elke manier waarop u deze statistieken kunt verbeteren. Houd rekening met het publiek (of zoekwoord) en de trechter/promotie bij het nemen van beslissingen over hoe concurrerend u moet zijn.

11. Maak geweldige inhoud

Je kunt er niet aan ontsnappen. Marketingsucces komt altijd neer op inhoud. De handleidingen en het materiaal dat u produceert, de kopie van hun bestemmingspagina, de advertentietekst die ze promoot (en andere niet-inhoudelijke aanbiedingen). Als u de kosten voor het werven van klanten wilt verlagen, moet u een exemplaar schrijven dat verkoopt .

Hoe u uw klantacquisitiekosten kunt verlagen [samenvatting]

Zoals u kunt zien, voor bedrijven met een langere verkoopcyclus, het verlagen van het werven van klanten kosten (CAC) moeten i ncreasing conversies en het verlagen van de kosten van deze conversies (CPA) van uw gehele trechter. In dit bericht hebben we 11 manieren gegeven om dat te doen:

  1. Zorg voor tracking
  2. Stel een basislijn in
  3. Stem uw advertenties hierop af
  4. Zorg voor een duidelijk pad naar conversie
  5. Bestemmingspagina's gebruiken
  6. Optimaliseer uw website- en bestemmingspagina-ervaring
  7. Duik in het onkruid van conversiegegevens
  8. Controleer je plaatsingsinstellingen
  9. Controleer uw instellingen voor geotargeting
  10. Biedstrategieën gebruiken
  11. Schrijf geweldige inhoud